Neuroventas: ¿Como venderle a la mente?

Neuroventas, busca ayudarte a encontrar un modelo fundamentado en el cerebro y comportamiento humano que mejora notablemente las ventas, antes vender era solo una técnica, hoy también es una ciencia, dice siempre mi mentor en Neuromarketing Jurgen Klaric.

Primero entendamos porque las Neuroventas se vuelven tan relevantes en nuestro contexto, primero hoy vender es demasiado difícil, estamos en un mundo sumamente competitivo, donde casi todos los productos y servicios se están volviendo un comoddity perdiendo diferencias entre sí, el ejemplo claro de esto en Chile está en el Retail donde las 3 grandes marcas son ¾ de lo mismo (Falabella, Paris y Ripley) entonces las Neuroventas se transforman en la Técnica Científica mas revolucionaria del mercado, que nos enseña de manera práctica y entretenida como vender más hablando menos y lo segundo es porque no sabemos porque compramos, según Harvard y Yale el 95% de nuestras decisiones son inconscientes, MindCode nos explica que el 85% de todo lo que el consumidor adquiere lo hace de forma inconsciente, es decir, no racional.

Los seres humanos no sabemos por qué compramos lo que compramos y con Neuroventas podemos descubrir cómo hacer que elijan tu producto o servicio sin hacer grandes esfuerzos, es cosa de prometer menos y lograr más.

Las Neuroventas pueden ayudar a comercializar cualquier producto, pero no hace milagros, para ser un buen vendedor se necesita algo más que inteligencia, se requiere la capacidad de provocar emociones profundas y recordaciones poderosas, lo más importante es que un vendedor tiene que tener la capacidad de generarle valor al ser humano, solo así se puede fidelizar a un cliente.

La idea de las Neuroventas es que comiences a ser un Vendedor Efectivo, que te desgastes menos y produzcas más, que te frustres menos y disfrutes más.

Entender la mente del consumidor es vital porque estos principios que te voy a enseñar basados en el Modelo de Neuroventas de Jurgen Klaric sirven para entender y conquistar rápidamente la mente de la gente.

Realmente todos necesitamos entender que debemos ser grandes vendedores para alcanzar lo que deseamos de otras personas.

Parte de la base de que todo lo que compramos es por miedo, el miedo es un motor de acción, el juego de nuestra mente es la sobrevivencia entonces todo lo que adquirimos es por una carencia que es una deficiencia biológica, inconsciente, que si no se satisface, hace peligrar la vida del individuo, la carencia lleva a la necesidad, esto es cuando una carencia se hace consciente, estas pueden ser también modificadas por la cultura; pues tienen una raíz biológica pero están condicionadas por el medio social tal como lo explica Maslow.

Ahí existe un grado de discrepancia o un umbral entre el estado real y el estado deseado, la necesidad nos lleva a una motivación que es la búsqueda de la satisfacción de la necesidad misma, es decir que la motivación proviene de una necesidad no satisfecha y esta motivación te lleva a generar un deseo que es cuando la búsqueda de la satisfacción de la necesidad si dirige a un bien o servicio específico, o sea mi cuerpo dice tengo sed y en vez de buscar agua, compramos una marca de bebida.

El deseo es el causante de la acción de compra, nosotros podemos generar el deseo pero jamás la necesidad, por lo tanto una Estrategia de Neuromarketing debería descubrir carencias, convertirlas en necesidades, inyectar motivación y generar deseo.

Ahora entendiendo como funciona este proceso de compra y el núcleo de que compramos lo que compramos por miedo les comparto un modelo para esquematizar cualquier discurso de ventas en 3 funciones específicas:

Atención-Emoción-Recordación

Atención: Lo primero que debe generar un discurso de Neuroventas es la atención.

• Búsqueda de elementos conocidos
• Búsqueda de elementos novedosos
• Comprensión de los elementos
• Expectativa
• Asociación entre elementos

Emoción: debemos generar emociones profundas que conecten con tu consumidor.

• Involucramiento emocional
• Expresión de las emociones
• Comprensión
• Acallar los miedos
• Experiencias emocionales positivas
• Evitación y escape

Recordación: luego de generar una emoción debemos presentar la marca para así generar una asociación que permita generar la memoria en el cerebro de nuestro consumidor.

• Asociación con elementos conocidos
• Asociación con experiencias anteriores
• Clasificar y categorizar
• Anticipar
• Predecir
• Comprender

Como antes expuse no tenemos idea del motivo por el que compramos las cosas, recuerda que hoy debemos vender sin vender, que las cosas valen más por lo que significan que por lo que son, que uno compra más y paga más por algo que tenga un valor simbólico, uno se apega a este valor simbólico, y como dice Jurgen: “el vendedor que piensa que el precio barato es lo más importante para vender, no conoce el valor simbólico de las cosas”, no te preocupes de los errores, mira cada falla como una oportunidad, de donde más he aprendido es de mis errores cometidos con alguno de mis clientes, un error bien atendido es la mejor oportunidad de fidelizar a un cliente.

En resumen: debemos investigar cual es nuestro segmento (cliente), saber cuáles son las carencias biológicas que tiene al comprar (cerebro primitivo), que miedo domina en ese proceso para luego generarle Atención, Emoción y finalmente Recordación.

Fuente: https://attackmars.wordpress.com/2014/11/24/neuroventas-como-venderle-a-la-mente/