Neuromarketing: Los puentes en el proceso de venta

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Durante el proceso de venta es importante conocer las necesidades del cliente, el ciclo del proceso de venta y las ventajas de tu producto asociadas a las necesidades del cliente.

Estos tres elementos son básicos pero carecen de valor si no somos capaces de transmitirlas correctamente. Como regla aceptada, tan solo un 17% de las palabras del mensaje transmitido permanecen en la memoria de nuestros interlocutores, mientras que el impacto de nuestra intervención se eleva al 28%; la expresión de la voz y el resto hasta el 55% corresponde al lenguaje corporal. Por lo tanto, es de vital importancia “Como” expresamos nuestro mensaje al cliente. (regla de Albert Mehrabian)

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El “Como”, la vía de expresión del mensaje, refiere al envoltorio de nuestra comunicación: la elección, oportunidad, tiempo y ritmo de las palabras, el tono de mi voz, comunicación facial y gestial, entre otros.

Los Puentes de la Comunicación. un lenguaje, visual, apoyado con metáforas, apoya el mensaje que se quiere enviar con una historia suficientemente conocida por el receptor y donde las ventajas de nuestras soluciones están envueltas en los hechos que narramos. Bien utilizada es un lenguaje que aumentara nuestra efectividad rápidamente, pero cuidado con que la metáfora se coma el mensaje, úsala con cuidado.

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Porque cualquier comunicación que este dirigida al inconsciente será mas efectiva; será información que requiere menos energía para ser procesada. El inconsciente, a través del cerebro primario, muestra el puente de la comunicación, de información de menor resistencia. El inconsciente esta regulado por nuestro cerebro límbico y primario, por nuestras emociones e instintos. por lo tanto, la información deberá procesarse teniendo en cuenta las leyes que regulan su funcionamiento. El cerebro primario y límbico es:

1.-  La Zona Cero. Estudia a tu receptor, prepárate, no des nada por supuesto.

2.- Construir Puentes. Una metáfora o una historia que le impacte. Conecta con u nivel estratégico. Ti4eenes 30 segundos para conectar con ellos. Captura su primitivo. Una buena historia vale mas que cientos de datos.

3.- Plantear el Problema.

– Procesar contrastes. Tenerlo o no tenerlo. Ganar y Perder.

– Reconoce lo tangible. Pasable y medible. Nada de informaciones sin valoraciones.

– La Vuelta ciclista. Principio, fin y las estepas. La presentación tiene que tener un principio y final. Si se alaga utiliza puntos de control para mantener el cerebro activo, no mas de 10 minutos por tema.

– Visual. Es el canal de comunicación mas importante el 80% lo recibe por este canal. Pocos textos, imágenes, imágenes y también imágenes.

– Llégales al corazón emocional. Si despertamos al primitivo debemos acompasarlo con emociones satisfactorias pasadas que tengan almacenadas en su base de datos.

– Amplifica su dolor. ¿Qué pasa si no lo haces?

– Autorreferencial. otros ya lo han hecho con nosotros y les ha ido bien, habla con ellos.

4.- Su lenguaje corporal les delata. No pierdas la conexión con ellos. Si es necesario introduce una cuña de controlo en el mensaje para retomar su interés. (esto lo usa mucho el Coco Legrand)

5.- A ti también te dalata tu lenguaje corporal. Apóyate en el, entusiasma.

6.- No pierdas a ningún interlocutor en el camino, todos son importantes. Todos queremos ser estrellas de nuestra película.

7.- Un resumen Final. La historia termina, conclusiones de todos los puntos tratados y revisión con el cliente si todo esta de acuerdo a lo planteado en un principio, regala tips aplicables.

8.- La siguiente puerta a cruzar. No acabes la conversación sin conseguir planificar un siguiente paso.

Como recomendación final: elimina de tu vocabulario tajantemente vender y ofrecer.

 

Fuente:  https://attackmars.wordpress.com/2015/03/09/los-puentes-en-el-proceso-de-venta/

 

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